אסטרטגיה שיווקית, תוכנית שיווק או (Go to Market (G2M

אתם מציגים בתערוכות, מפרסמים קבוע בלינקדאין ולאחרונה גם בפייסבוק. אתם מקדמים את הבלוג שלכם בגוגל ומנהלת השיווק החדשה ששכרתם עושה דברים מדהימים שכבר שנים לא עשיתם. אבל, אתם לא רואים תוצאות.
האתגר הוא להבין שזה, ככל הנראה, לא מה שאתם עושים, אלא למה אתם עושים את מה שאתם עושים?
אם לא גיבשתם אסטרטגיה שיווקית הכוללת הצעת ערך מדוייקת ככל האפשר, ככל הנראה שכל המאמצים השיווקים שתעשו לא יניבו את הפירות המיוחלים. למה?
כיוון שכל פעילות שיווקית צריכה להתחיל ולהבנות מהאסטרטגיה השיווקית שתמומש דרך התוכנית השיווקית שלכם.

מה ההבדל בין תוכנית שיווק, אסטרטגיה שיווקית ו-G2M?

התשובה הקצרה היא: תלוי את מי אתם שואלים… לעיתים קרובות אסטרטגיה שיווקית, תוכנית שיווקית וגם Go to Market או בקיצור (G2M) נתפסים כביטויים "חופפים". אבל, הם לא באמת כאלה. לפחות אם אתם שואלים אותי.

אז מה באמת ההבדל בין תוכנית שיווק לאסטרטגיה שיווקית?

אסטרטגיה שיווקית

ה"מה", ה"מי" וה"למה". מה אנחנו מוכרים? למי? ולמה שבכלל יקנו מאיתנו? תשובות לשאלות הללו הן האסטרטגייה העסקית של החברה. עם זאת, גם היעדים העסקיים וחזון החברה צריכים ללכת יחד עם האסטרטגיה השיווקית. כלומר, אם החזון שלכם מדבר על "להיות החברה מספר 1 בעולם בתחום שלכם" הרי האסטרטגייה תהיה שונה מאד מחזון של "להגדיל את נתח השוק שלנו ב20% בחמש השנים הבאות". לכן, בנוסף למענה לשאלות ה"מה" "מי" ו"למה", האסטרטגייה השיווקית צריכה לתרגם את היעדים העסקיים למאמצים שיווקיים.

תוכנית שיווקית

תרגום של המאמצים השיווקים וה"למה" ל"איך"- זוהי כבר התוכנית השיווקית. כשאנחנו מתמקדים בשיווק (לא במכירות!) עלינו לחפור עוד ועוד בשאלות האסטרטגייה השיווקית על מנת לתת להן מענה באמצעות תוכנית השיווק שתתן מענה טקטי לאיך נשיג את המטרות והיעדים.

אפשר לומר כי האסטרטגיה השיווקית היא החשיבה והתוכנית השיווקית היא הביצוע.

הטעות המרכזית בעת כתיבת תוכנית שיווק

איש שיווק טוב יכול בקלות יחסית לכתוב עבורכם תוכנית שיווק. אם תוכנית השיווק צריכה לכלול סדרת פעולות טקטיות שמטרתן להפגיש את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו עם המוצר שלנו, הרי נצפה לראות בכל תוכנית שיווק טובה, פחות או יותר, את אותם הדברים. למשל: באילו ערוצי שיווק נפרסם? לכן, כל תוכנית שיווק תכלול הופעה בתערוכות, שימוש במדיה חברתית וערוצים מקוונים, שימוש בערוצי אופליין וכו'. אף אחד לא המציא את הגלגל הזה, וכאמור, תוכנית שיווק יכולה להכתב בקלות יחסית.

ההבדל בין תוכנית שיווק לתוכנית שיווק טובה היא האסטרטגייה השיווקית ממנה נגזרת תוכנית השיווק. החשיבה לפני שאתם נגשים לכתוב תוכנית שיווק, שלא לדבר על לפני שאתם נגשים לממש אותה בפועל.

אין קיצורי דרך בשיווק

אם בחרתם לעשות קיצורי דרך, ככל הנראה שהדרך הקצרה שבחרתם תהיה גם זו שבסופו של דבר תקח יותר זמן. אל תנסו לקצר, לכסת"ח או לחפף. כולנו חושבים שאנחנו יודעים ו"מרגישים" מה נכון לעשות ושיש לנו בראש תוכנית פעולה.

אני מאמין שברוב המקרים אתם גם צודקים. אבל, וזה אבל גדול, ההמלצה שלי היא לעצור. לחשוב. להיעזר במומחים חיצוניים ולשאול את השאלות הללו. ואז לשאול שוב ושוב ולדבר עם לקוחות על הדרך. רק כך תוכלו לגבש את האסטרטגייה שיווקית וכתוצאה מכך לחדד את המסרים השיווקיים שלכם.

אז, ורק אז, שבו לכתוב את תוכנית העבודה השיווקית שלכם לשנה הקרובה. אתם תראו ש"פתאום" הכל נופל במקום, הכל ברור יותר ולכל פעולה יש היגיון.

אתם מוזמנים ליצור קשר על מנת לגבש את האסטרטגייה השיווקית שלכם יחד.

אורן

בונוס למי שקרא עד כאן:

מה ההבדל בין תוכנית שיווק לתוכנית עסקית?

תוכנית שיווקית היא חלק מהתוכנית העסקית. תוכנית עסקית תהיה מקיפה יותר ותתייחס למימדים אחרים של החברה כגון נתונים פיננסים ומימוניים, תזרים וכו'. כל תוכנית עסקית טובה חייבת לכלול גם פרק של תוכנית שיווק. היקף התוכנית השיווקית בתוך התוכנית העסקית משתנה ואיננו אחיד. חלקן מקיפות יותר ואחרות רק עונות בצורה לקונית על מה שנדרש.

לכן, כשאתם באים לכתוב תוכנית עסקית או תוכנית ששיווקית בידקו מי האיש שעומד לסייע לכם, או מי כתב אותה. אנשי שיווק יכתבו אחרת מאנשי כספים ויתמקדו בדברים אחרים. בידקו מה חשוב לכם לפני שתחליטו מי יסייע לחבר את התוכנית העסקית או התכונית השיווקית.

בהצלחה!