פנה לקבל סיוע בבניית מערך הפצה
עם תחילת העבודה הוגדרו מאפייני המפיץ האידאלי בשוק היעד הרלוונטי, ולאחר מכן מנהל השיווק בחברה קיבל ממני רשימה ראשונית של מפיצים לאישור. בשלב הבא פניתי בשם החברה למפיצים עם ההצעה העסקית אותה גיבשנו ועניינתי אותם במוצר ובחברה. אקצר ואספר כי לאחר חצי שנה בלבד היו לחברה 3 הסכמי הפצה ראשונים, חתומים.
"עכשיו אתה חייב לנהל אותם" אמרתי למנהל השיווק בחברה, "אל תצפה שיעשו את המכירות עבורך" הוספתי. התבקשתי על ידי הלקוח להמשיך ולגייס מפיצים נוספים. תוך כשלושה חודשים היו לנו שני מפיצים נוספים- חמישה בסך הכל. ללא כל ספק, הצלחה. אבל אז התחילו ה"בעיות": "הם לא מוכרים", "הם לא מה שחשבנו שהם", "הם לא רציניים" ועוד.
אם המפיצים הם לא מה שחשבתם שהם- למה מלכתחילה בחרתם לפנות אליהם ומדוע השקעתם זמן ומאמץ לחתום עמם על הסכם ההפצה?
הם לא מוכרים? נכון…
בראש ובראשונה, אל תצפו שמפיץ חדש יתחיל למכור מייד עם החתימה על ההסכם. גם למפיץ חדש דרוש זמן להבין את המוצר היטב ולייצר עבורו ביקוש בשוק. יתרה מכך, אם מדובר על מפיץ עם מספר גדול יחסית של אנשי מכירות- הרי אם אנשי המכירות לא יכירו את המוצר – הם לא יימכרו אותו, גם אם יש לכם את הקשרים האישיים הכי טובים עם ההנהלה!
האתגר בניהול מפיצים, בעיקר עד למכירות הראשונות, הוא השמירה על הקשר ובניית מערכת היחסים והמודעות למוצר שלכם. לאחר שהמפיץ ימכור מספר מכירות ראשונות, יהיה לכם קל יותר לשמור על הקשר, אך תמיד יגיעו אנשי מכירות חדשים שיזדקקו להדרכה על המוצר, יצטרכו להכיר אתכם ולהבין למה להם למכור דווקא אתכם. מדובר על אתגר מתמשך, שמצריך מתודולוגיה מסודרת לניהול המפיצים.
אז איך מנהלים את המפיצים?
להלן רשימה של עשרה טיפים לניהול מפיצים שיעזרו לכם:
- וודאו כי המפיץ שלכם עושה מספיק כסף. זה בסיסי, אבל אם הוא לא ייעשה מספיק כסף- הוא לא ימכור!
- תראו לאנשי המכירות כיצד המוצר שלכם יכול להביא אותם למימוש המטרות שלהם. זכרו כי אנשי המכירות צריכים למכור ולעמוד ביעדים!
- הראו לאנשי המכירות איך המוצר שלכם פותר בעיות ללקוחות שלהם (ושלכם! אל תטעו לחשוב כי המפיץ הוא הלקוח שלכם).
- הדרכה. מצבו את עצמכם כמומחים בשוק וככאלה המסוגלים לפתור בעיות ללקוח. וודאו כי אנשי השיווק והמכירות של המפיץ מבינים את הערך המוסף שלכם ושל המוצר. ודאו כי הם משדרים את המסר הזה נכון ובצורה יעילה ללקוחותיהם.
- שימרו על קשר רציף עם אנשי השיווק והמכירות אצל המפיץ. שילחו להם עדכונים על בסיס קבוע. גם פעם בחודש זה בסדר. אתם יכולים לשלוח עדכונים על המוצר, עדכונים על מכירות חדשות ומעניינות, שתפו אותם ב-case studies רלוונטיים, בעיות שהיו ופתרתם וכדומה. העיקר להיות כל הזמן בתודעה. ערכו וובינרים והדגמות למפיץ ואנשיו וללקוחות הקצה יחד עם המפיץ.
- תבינו את היעדים והמטרות של חברת ההפצה. ככל הנראה היעדים שלהם שונים משלכם. אם תבינו את המטרות שלהם ותעזרו להם להשיג אותן- תהפכו במהרה לשותפים קרובים.
- בקרו אצל המפיץ, ענו על שאלות ובנו מערכות יחסים בינאישיות עם האנשים שם. זכרו כי הם האנשים שלכם על הקרקע…
- תבינו כי לא כל אנשי המכירות יהיו אנשי המכירות "שלכם". אם למפיץ יש 15 אנשי מכירות אל תצפו כי כל ה-15 ירוצו למכור אתכם. מספיק שתמצאו שניים או שלושה אנשי מכירות, שיבינו אתכם ואת המוצר, ותשקיעו בהם את עיקר זמנכם עד להבאת המכירות הראשונות. האחרים כבר יצטרפו בהמשך, או שלא יצטרפו בכלל- וגם זה בסדר!
- סקר של Gullap מראה כי מפיצים שאנשי המכירות שלהם נרתמו להשקת מוצר חדש ימכרו 40% יותר.
- עזרו למפיצים עם חומר שיווקי. חומרים שיווקיים טובים, ממוקדם וייעודיים לשוק היעד בו המפיץ פועל יעזרו לאנשי המכירות אצל המפיץ. גם ההנהלה שם תודה לכם על הסיוע וכך תרוויחו גם את שיפור היחסים (relationships) עם המפיץ.
- ערכו תחרויות בין מפיצים ואנשי המכירות כך תרוויחו גם תשומת לב מיוחדת, גם תישארו בתודעה וגם תגדילו את המכירות.
לסיכום:
מפיצים מוכרים בדרך כלל מספר מוצרים. זה יכול להיות מספר בודד או עשרות אלפי פריטים. כדי ש"ידחפו" דווקא את המוצר שלכם הם צריכים לעשות כסף או שצריכה להיות להם סיבה טובה אחרת לעשות זאת. הקשר הבינאישי בינכם לבין המפיץ יתרום רבות להבנת המוצר שלכם ולקידומו. אין זה מספיק לגייס מפיצים- צריך גם לדעת לנהל אותם באופן שוטף וזה אתגר בפני עצמו, שיש לקחת אותו בחשבון במסגרת תוכנית השיווק הבינלאומי שלכם.