גם אני מעוניין בליווי עסקי מסובסד!
- מה חשיבות מחקר השוק?
- האם לעשות תוכנית שיווק?
- איך עושים את זה עם תקציב מוגבל?
היזם הינו בעל חברה המתמחה בפתרונות של מחזור מים אפורים לתעשייה ולצרכנים פרטיים. האיש, חי, עבד ולמד בארה"ב, כך שהוא מכיר את המנטליות ואת ה"ראש האמריקאי".
מה שדחף אותו להפגש איתי הייתה ההכרזה של מושל קליפורניה באפריל 2015 על צו חירום (Executive order) המחייב חסכון של 25% בצריכת המים הכוללת במדינה עד לסוף פברואר 2016. צו זה, כולל צעדים מחייבים, חוקים ואכיפה כמו גם השקעה בטכנולוגיות חדישות, שיכולות להביא לחיסכון במים.
מודע לנושא ההולך וצובר תנופה בארה"ב, של מודעות לחיסכון במים והצורך במחזור מים, ביקש היזם למנף את ניסיונו בתחום. היו לו מספר רעיונות למערכות ביתיות, מוסדיות ובעלות טכנולוגיות שונות. עם זאת, מעבר לידע ולתחושת הבטן- לא עשה שום בדיקה מסודרת. לכן, שיחתנו הראשונה נסובה סביב ההתכנות להחדרת מוצר, שיאפשר חסכון במים עבור צרכנים תעשייתיים וביתיים. דיברנו ארוכות על הצורך בשוק, יכולתיו של היזם והתקציב שיידרש לשם כך. ברור היה כי לצורך התנעת התהליך יידרש מחקר שוק.
מחקר (סקר) שוק עוזר בראש ובראשונה להבין את קהל היעד ולמקסם את הפוטנציאל לרווח וגדילה. מחקר שוק טוב עוזר לפתח מוצרים/שירותים שעונים על צרכי השוק.
שתי המטרות העיקריות של מחקר שוק הן הכרת המתחרים והבנת הלקוחות הפוטנציאליים בצורה טובה יותר. לכן, מחקר שוק הוא חשוב עבור כל עסק בכל גודל ורצוי שייעשה עבור כל מוצר חדש, או שוק יעד חדש אליו מעוניינים להיכנס.
עם זאת, מחקר שוק טוב לוקח זמן ובד"כ עולה לא מעט כסף. מחקר שוק, שנעשה על ידי חברה חיצונית, עשוי לארוך זמן רב ולעיתים אינו ממוקד בדברים שמעניינים אותך! יתרה מזו, במידה ותרצה מחקר שוק ממוקד וברמה גבוהה, הוא כמעט תמיד יהיה יקר מאד.
לכן, התשובה לשאלה האם לעשות מחקר שוק היא: כן! אם התקציב שלך מאפשר זאת- ערוך את מחקר השוק המקיף והמפורט ביותר האפשרי, אבל אל תערוך סקר שוק אם:
- היעדים או ההזדמנות אינם ברורים או מוגדרים בדיוק
- כאשר עלות סקר השוק גבוהה מהערך של המידע שתקבל מהסקר
- כאשר התקציב שלך מוגבל ולא יאפשר עריכת סקר ברמה מספקת
- כאשר יש לחץ זמן
- אם המידע אותו אתה מחפש זמין (ורק צריך למצוא אותו).
בנוסף למחקר השוק, היה צורך גם בתוכנית שיווק טובה, שתעזור ללקוחות להבין למה המוצר/שירות של היזם טוב יותר, או שונה, מאלו של המתחרים שלו. תוכנית שיווק טובה תעזור להגיע ללקוחות המטרה, להגדיל את בסיס הלקוחות ובסופו של דבר להגדיל את השורה התחתונה.
מעבר לכך, תוכנית טובה תסייע בגיוס מימון לפעילות, תגדיר מטרות ויעדים ברורים, שניתנים למדידה. תוכנית השיווק היא זו שבבסיס כל עסק ותתרום להגדלת ההזדמנויות – הלידים. היא המאפשרת לאנשי המכירות למכור יותר ולכן, לדעתי, אין לוותר על תוכנית שיווק בשום מקרה, בכל ארגון, בכל גודל.
איך ניתן לעבוד מסודר אבל עם תקציב מוגבל?
חזרה ליזם. מכיוון שלא היו בידינו מספיק פרטים, הצעתי להתחיל בבדיקה מסודרת יותר של השוק, המתחרים, הצרכים, הרגולציה וכדומה. אז, נכנס לתמונה נושא התקציב (נושא עליו אכתוב אולי בפעם אחרת).
כמו חברות רבות, גם ליזם לא היו משאבים מספיקים להשקיע בכתיבת מחקר שוק ותוכנית שיווק. הצעתי לו לנקוט בשיטה שונה מעט: פעילות משותפת במסגרתה הוא יעשה את סקר השוק ואף יכתוב את תוכנית השיווק בעצמו, אבל בליווי שלי. למה זה חשוב?
- עבודה עצמאית מאפשרת היכרות בלתי אמצעית עם שוק היעד, המתחרים, הדרישות והנתונים
- עבודה עצמאית מחייבת את בעל העסק לתוצאותיה ולתוכנית העבודה שמגובשת בעקבותיה (התוכנית לא תתויק באיזה מדף נידח…)
- עבודה עצמאית מאפשרת מיקוד בפרטים החשובים באמת לבעל העסק
- עבודה עצמאית עם הנחיה של יועץ מומחה חיצוני מאפשרת ניצול זמן מיטבי של זמן היועץ: היזם מבצע את מרבית העבודה ופגישות הייעוץ מיועדות לליבון הנושאים החשובים, הכוונה לדברים עליהם יש לשים דגש ולפתרון בעיות.
הצעתי ליזם להתחיל בפעילות משותפת במסגרת שירותי המעוף, שניתנים במסגרת הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה.
התוכנית מאפשרת ליווי על ידי יועץ מקצועי למספר שעות בהתאם לגודל העסק, ובעלות של 80 ש"ח בלבד לשעת ייעוץ, כאשר משרד הכלכלה מממן את השאר ישירות מול היועץ.
הפניתי את היזם לסניף מעוף הקרוב אליו, שם קיבל הקצאה של 20 שעות ליווי מקצועי. התחלנו בפעילות.
במשך כחודשיים ובמהלך עשרים שעות ייעוץ בהן נפגשתי עם היזם אחד על אחד, הצלחנו לנתח את השוק, לאפיין מוצר, לבנות prototype ומוצר סופי, להכין דף מוצר וחומרים שיווקיים אחרים, לפנות למפיצים ואף לבצע שתי מכירות ראשונות בארצות הברית!
נשמע דימיוני? גם אתם יכולים!